Plato im VTH Magazin

Vielen Dank an den VTH für die Gelegenheit, die Potenziale von KI im Technischen Handel zu präsentieren und für die Veröffentlichung im Branchenmagazin Technischer Handel (Ausgabe 09/2024).

Der VTH vertritt die Interessen der Technischen Händler in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Mit etwa 230 Mitgliedern und über 400 Verkaufsstellen fördert der VTH den Austausch zwischen Handel und Industrie, um die Wettbewerbsfähigkeit der Branche zu sichern und innovative Lösungen zu implementieren. Im Rahmen des Vortrags bei der Jahrestagung des VTH hatten wir die Möglichkeit, konkrete Anwendungsfälle von KI im Technischen Handel aufzuzeigen und die Herausforderungen sowie Chancen der Digitalisierung zu diskutieren. Der VTH bietet eine Plattform für seine Mitglieder, um sich über Technologien wie KI auszutauschen und somit die Zukunftsfähigkeit der Branche sicherzustellen. Wir bedanken uns herzlich für die Chance, Teil dieser spannenden Diskussion zu sein und freuen uns hier eine Übersicht des Artikels für andere Händler zu teilen.

Miguel Cabrera, Head of Data Science & AI bei Plato und ehemals leitender Datenwissenschaftler bei Shopify Deutschland, betont, dass viele Großhändler Bedenken wegen ihrer Datenqualität beim Einsatz von KI haben, was unbegründet ist. Der Schlüssel zu erfolgreicher KI-Adoption liegt oft in der gut strukturierten Auftragshistorie im ERP, die bei nahezu jedem Händler gegeben ist.

Plato übernimmt die Datensäuberung als digitalen Service: Die Software durchsucht ERP-Systeme, segmentiert Kunden und Produkte mittels prädiktiver und generativer KI und erweitert Verkaufs-, Kunden- und Produktdaten bei Bedarf durch externe Daten. Auch Artikelstämme werden mittels generativer KI strukturiert, um später komplexe Analysen wie Zubehör- oder Alternativproduktvorschläge zu ermöglichen. Dabei erweitert Plato das bestehende ERP-System um eine branchenspezifische KI-Software für den Großhandelsvertrieb. So arbeitet der Mitarbeitende danach in einer ganzheitlichen KI-Software.

Die Optimierung der Kundenbetreuung im Vertrieb durch KI-basierte Abwanderungswarnungen und Cross-Selling-Empfehlungen bietet technischen Großhändlern entscheidende Vorteile. Vertriebsmitarbeitende können gezielt Kunden ansprechen, die in bestimmten Produktgruppen wie zum Beispiel der Befestigungstechnik einen Umsatzrückgang verzeichnen und aufgrund der hohen Anzahl an Kunden und Produkten häufig schwer zu erkennen sind. Diese datengetriebene Arbeitsweise erkennt potenzielle Kundenabwanderungen frühzeitig und ermöglicht gezielte Maßnahmen zur Verbesserung der Servicequalität.

Zudem profitieren Vertriebsmitarbeitende von personalisierten, KI-generierten Up- und Cross-Selling-Empfehlungen, die ihnen helfen, wichtige Kundengespräche zu identifizieren und die Betreuung zu optimieren. Durch die Kombination von maschinellem Lernen und generativer KI erstellt Plato textbasierte Handlungsempfehlungen, die Vertriebsmitarbeitende bei Cross-Selling-Möglichkeiten unterstützen. So steigt nicht nur der Umsatz, auch das Know-how langjähriger Mitarbeitender wird in der KI gespeichert und an neue Mitarbeitende weitergegeben – das verkürzt die Einarbeitungszeit und stärkt das Unternehmen insgesamt.

Ein weiteres Beispiel ist die Segmentierung von Kunden durch KI auf Basis historischer Verkaufs- und Kundendaten. So erkennen Vertriebsteams nicht nur potenzielle Wachstumschancen, sondern reagieren auch gezielt auf Veränderungen im Kaufverhalten und machen personalisierte Angebote.

Solche datengetriebenen Ansätze – etwa die Erkennung von Anomalien im Vertrieb oder die Identifikation von Cross-Selling-Möglichkeiten – sorgen dafür, dass selbst B- und C-Kunden ähnlich intensiv betreut werden wie A-Kunden. Automatisierung durch KI spart Zeit und steigert die Umsätze, weil der Vertrieb effizienter arbeitet und alle relevanten Kunden optimal betreut werden.

Cloud-basierte Angebots- und Auftragserstellung gibt Vertriebsmitarbeitenden ortsunabhängigen Zugriff aufs ERP in einer intuitiven App und macht Vertriebsabläufe durch Automatisierung effizienter. Mit generativer KI lassen sich Angebote und Aufträge automatisch erstellen und automatisiert ins ERP übertragen. Diese enge Verbindung von Cloud-Technologie und ERP-System spart pro Vertriebsmitarbeitenden bis zu fünf Stunden pro Woche, weil zeitaufwendige Aufgaben wie Produktsuchen und Angebotserstellung deutlich schneller gehen.

ERP-Datennutzung ist ein zentraler Teil dieser Effizienzsteigerung. KI nutzt interne ERP-Daten und reichert sie mit externen Informationen an, um tiefere Einblicke zu liefern. Diese optimierten Daten ermöglichen präzisere und persönlichere Kundeninteraktionen. So kann die KI zum Beispiel automatisch Produktempfehlungen auf Basis bisheriger Warenkörbe generieren und den Bestellprozess deutlich vereinfachen.

Durch die Einbindung von eShop-Daten, Produktbildern und Texten in die Produktsuche lassen sich Kundenanfragen schneller und präziser bearbeiten. Die KI übernimmt dabei auch die Datensäuberung und -anreicherung, damit die ERP-Daten voll nutzbar bleiben und der Vertrieb mit erweiterten Informationen arbeitet.

Der größte Vorteil liegt in der nahtlosen Integration dieser Technologien in den Arbeitsalltag. Mitarbeitende nutzen die intuitiven Funktionen der Software häufiger als herkömmliche ERP-Oberflächen, weil die KI automatisch Vorschläge macht und Prozesse vereinfacht. Das führt zu höherer Akzeptanz und direktem Mehrwert für das gesamte Vertriebsteam.

KI-basierte CRM-Systeme speziell für den Großhandel bieten zahlreiche Vorteile gegenüber herkömmlichen CRM-Lösungen, die oft aus anderen Branchen wie dem Anlagenbau oder der Softwareindustrie stammen. Technische Großhändler arbeiten häufig mit einem umfangreichen Produktsortiment und einer hohen Zahl an Angeboten und Aufträgen – das bringt klassische CRM-Systeme schnell an ihre Grenzen.

Ein zentrales Merkmal der Software von Plato ist die Kombination aus herkömmlichen CRM-Funktionen und KI-gestützten Empfehlungen. Vertriebsmitarbeitende erhalten so gezielte Handlungsvorschläge, mit denen sie Kunden effizienter und persönlicher ansprechen. Das spart Zeit und optimiert den Verkaufsprozess, weil Mitarbeitende weniger nach Informationen suchen und stattdessen direkt umsetzbare Empfehlungen erhalten.

Platos KI-gestützte Vertriebsapp stellt den B2B-Vertrieb proaktiv auf und verbessert die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst. Der Innendienst erhält automatisierte Vorschläge für die nächstbeste Aktion und kann Angebote sowie E-Mails schnell erstellen und ins ERP-System integrieren – das spart Zeit und ermöglicht proaktives Kundenmanagement. Der Außendienst nutzt KI-Analysen, um Kunden mit hohem Umsatzpotenzial zu priorisieren und gezielte Besuche zu planen. Diese datenbasierte Strategie steigert Effizienz und Kundenbindung, weil beide Teams optimal zusammenarbeiten.

Für die Vertriebsleitung bieten diese Systeme ebenfalls Vorteile, weil sie eine bessere Übersicht über die Aktivitäten des Vertriebsteams schaffen. Aufgaben lassen sich effizient delegieren, und durch die Verknüpfung von KI-Empfehlungen mit konkreten Aufgaben bleibt keine Verkaufschance ungenutzt. Die KI unterstützt die Vertriebsleitung auch mit Vorschlägen zum Management einzelner Mitarbeitender, damit die Aufgabenlast gleichmäßig verteilt und jeder Mitarbeitende optimal unterstützt wird.

Schließlich lassen sich KI-basierte CRM-Lösungen flexibel in bestehende Systeme integrieren. Unternehmen passen die Software individuell an ihre Bedürfnisse an und unterstützen so kleine wie große Vertriebsabteilungen effektiv. Durch modulare Erweiterung bauen Unternehmen Plato schrittweise aus und passen es an ihre Anforderungen an, ohne die bestehende Systemlandschaft zu ersetzen. Insgesamt bietet Platos KI-basierte Vertriebsapp im Großhandel eine umfassende Lösung inklusive CRM-Funktionen, die den Vertrieb effizienter macht, Kunden proaktiver betreut und das Potenzial von Vertriebsteams optimal ausschöpft.

Der Einsatz von KI im Technischen Großhandel bietet enormes Potenzial für Effizienz und Kundenbindung. Der Großhandel steht an einem Wendepunkt – ähnlich wie Shopify und Amazon in den 2000er-Jahren ihre Branchen revolutioniert haben, können Großhandelsunternehmen ihren Vertrieb heute völlig neu gestalten. Mit KI und digitaler Technologie erreicht der Großhandel eine neue Stufe an Exzellenz. Unternehmen haben jetzt die Chance, sich Wettbewerbsvorteile zu sichern und die Zukunft des Handels aktiv mitzugestalten. Die Weichen für einen echten Wandel sind gestellt. Die hier vorgestellten Beispiele zeigen, wie sich Vertriebsprozesse optimieren und die Wettbewerbsfähigkeit technischer Händler sichern lässt. Eine tiefere Analyse dieser Beispiele finden Sie im Branchenmagazin Technischer Handel (Ausgabe 09/2024).

Kontaktieren Sie uns unter benedikt.nolte@platoapp.ai, um Zugriff auf den vollständigen Artikel zu erhalten und Ihre individuelle Situation zur KI-Adoption zu besprechen.