Signifikantes Umsatzwachstum im Großhandel: Holtzmann & Sohn nutzt KI im Vertrieb

ERP-Daten strategisch schwer nutzbar

Seit 1898 ist das Familienunternehmen Holtzmann & Sohn GmbH ein verlässlicher Partner für das Fachhandwerk. Der Fachgroßhändler beliefert Handwerks- und Baubetriebe mit Produkten rund um Heizung, Sanitär und Tiefbau. 

Inhabergeführt und mittelständisch, mit rund 70 Vertriebsmitarbeitenden für mehrere Abteilungen über 6 Standorte und 900.000 Artikel: Holtzmann & Sohn ist ein Paradebeispiel für den deutschen Mittelstand. Als solches sah es sich aber auch mit den typischen Herausforderungen mittelständischer Großhändler konfrontiert: 

• Aufwand für Kundentermine: Außendienstler brauchten mehr als eine Stunde, um einen Termin vor- und nachzubereiten. Das lag an dem mangelnden Daten-Überblick: Das BI-Tool lieferte statische Auswertungen, der Datenschatz im ERP-System (Gevis, GWS) blieb verborgen und der Vertrieb erkannte im Tagesgeschäft kaum, welche Abwanderungsrisiken und Cross-Selling-Potenziale beim Kunden liegen.  

• Ineffizienz in der Zusammenarbeit: Innen- und Außendienst kommunizierten vornehmlich über Telefon und E-Mail, manchmal auch über handgeschriebene Notizen. Informationen waren dadurch verstreut, es entstanden Lücken, wichtige Aufgaben gingen verloren. 

• Silos: Das Wissen zu Kundenbedürfnissen, Risiken und Potenzialen verblieb in den Köpfen der Mitarbeitenden. Es konnte zu leicht verloren gehen und war für Entscheider sowie neue Kollegen nicht zugänglich. Am Ende litt darunter die Beziehung zum Kunden. 

Für die Geschäftsführung wurde es erfolgsentscheidend, das Wissen im Team zu zentralisieren und die Daten für umsatzkritische Fragen zu nutzen: „Wo liegen die Potenziale? Wo liegen die Risiken? Wie gestalten wir unseren Vertrieb proaktiv?” 

Holtzmann & Sohn entschied sich, diese Fragen mit Plato zu beantworten.

Lösung: Ein proaktiver Vertrieb mit KI-Erkenntnissen

„Früher habe ich fünf Stunden pro Woche damit verbracht, Kundentermine vor- und nachzubereiten, Infos zusammenzusuchen und Angebote mit dem Innendienst abzustimmen. Heute schau ich kurz vorm Termin bei Plato rein und bin in zwei Minuten bestens vorbereitet: Ich sehe die echten Risiken und Potenziale bei meinen Kunden, gebe Bestellungen ohne Umwege an den Innendienst weiter und das Angebot geht noch am selben Tag raus.”
Aleksander Lazic, Vertrieb Außendienst, Holtzmann & Sohn

Mit Plato erweitert Holtzmann & Sohn sein bestehendes ERP-System, damit das Vertriebsteam proaktiver und effizienter arbeitet:

Die Plattform zentralisiert die Gevis-Auftragsdaten sowie das Wissen im gesamten Vertrieb und liefert KI-gestützte Erkenntnisse zu Risiken und Potenzialen. 

Die Wirkung der neuen Zusammenarbeit zeichnet sich für Holtzmann & Sohn insbesondere an drei Werten ab:

1. Umsatzpotenziale: Der Vertrieb arbeitet datengetrieben proaktiv statt mit Bauchgefühl

Die KI bei Plato analysiert die ERP-Daten und erkennt, wenn sich Cross-Selling-Potenziale ergeben oder ein Bestellverhalten nachlässt. Vertriebler warten nicht mehr ab, bis sich ein Kunde von allein meldet – sie wissen direkt, mit welchen Angeboten sie proaktiv auf ihre Kunden zugehen können. 

2. Zeitersparnis: Die Zusammenarbeit im Vertrieb geht Hand in Hand 

Das Tagesgeschäft ist für den Vertrieb bei Holtzmann & Sohn deutlich vereinfacht und Mitarbeitende im Innen- und Außendienst sind jetzt enger miteinander verzahnt: 

Ein Außendienstler fasst so beispielsweise Kundentermine mittels Sprache gleich auf Plato zusammen oder erstellt eine Aufgabe, damit der Innendienst automatisch ein Angebot auf der Plattform erstellt. 

3. Wissensbasis: Der Vertrieb bündelt und nutzt strategisch relevante Daten

Mit Plato zentralisiert das Team sein Vertriebswissen. Damit sind die Zeiten vorbei, in denen leicht Informationslücken entstehen oder jemand in verstreuten E-Mails und Notizen suchen muss. 

Die Daten zu bündeln hat einen strategischen Wert: Das Wissen zu Kunden, Vertriebsaktivität und dem Markt erhöht die Qualität der KI-Auswertungen und gibt der Vertriebssteuerung eine sichere Grundlage. 

In 4 Wochen live: Schnelle Integration ins ERP 

Die IT-Abteilung bei Holtzmann & Sohn hatte zunächst einen hohen technischen Aufwand für die Integration befürchtet – die Gevis-Datenstruktur gilt als zu komplex. Die Integration verlief tatsächlich ohne eine bemerkenswerte Zusatzbelastung. Die IT-Leitung zeigt sich sehr zufrieden: 

„Die Einführung von Plato war kein großes IT-Projekt. Die Integration in unser ERP verlief schnell und professionell. Innerhalb von vier Wochen war die Plattform vollständig integriert und im Einsatz. Es war das am besten gemanagte IT-Projekt, das ich bisher begleitet habe."
Ralf Kühnel, IT-Leiter, Holtzmann & Sohn

Die Schulung der ersten Mitarbeitenden fand innerhalb einer Woche statt, so dass der Großhändler seinen Vertrieb direkt verbessern konnte.

Gezielte Verbesserung der Performance

Holtzmann & Sohn erreicht durch Plato einen klaren Mehrwert. Entscheider haben bessere Einsicht in die Performance und können diese gezielt steigern. 

Mit der Einführung erreichte der Großhändler folgende Ergebnisse durch den KI-gestützten Vertriebsansatz: 

• Signifikantes Umsatzwachstum (konkreter Wert anonymisiert) 

• 6 Stunden Zeitersparnis pro Mitarbeitenden (wöchentlich)

• 80 Prozent tägliche, aktive Nutzung bei rund 70 geschulten Mitarbeitenden