Wie Meesenburg seinen Vertrieb modernisiert und mit KI verborgene Umsatzpotenziale sichtbar macht

Die Herausforderung: Zu viele Artikel, zu wenig Überblick

Der familiengeführte Großhändler Meesenburg führt über 200.000 Artikel. Rund 450 Mitarbeitende im Vertrieb an 34 Standorten arbeiten im Außen- und Innendienst. Durch die natürlich gewachsenen Strukturen ist die Zusammenarbeit mehr fragmentiert als zentralisiert. 

Bei einem Mittelständler dieser Größe reicht Erfahrung allein nicht mehr aus, um den Überblick zu behalten: 

Wo liegen Cross-Selling-Potenziale? Welcher Kunde kauft gerade weniger und droht abzuwandern? Bisher gab es Antworten hierzu nur über manuelle Auswertungen aus dem SAP-System. Das kostete Zeit – Zeit, die dann für Kundengespräche fehlte.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, plante Meesenburg seinen Vertrieb zu modernisieren. Der Großhändler suchte eine Lösung, die:

• einen klaren Überblick über alle Vertriebsaktivitäten schafft

• täglich Cross-Selling-Potenziale und Abwanderungsrisiken früh erkennt 

• den Umsatz spürbar steigert

Die Entscheidung fiel für Plato, um neue Wege für den Vertrieb im Großhandel zu gehen.

Die Lösung: SAP-Daten werden zu klaren Handlungsempfehlungen

Plato verwandelt die Daten aus dem SAP-System von Meesenburg in konkrete Handlungsempfehlungen für den Vertrieb – und das in Echtzeit.

Die Plattform bündelt hierfür die Kunden- und Produktdaten sowie die Vertriebsaktivitäten bei Meesenburg. Diese Daten wertet die KI aus und erkennt die Signale, die den Umsatz des Großhändlers betreffen: 

• Abwanderungsrisiken: Plato weist darauf hin, wenn ein Kunde weniger kauft und abzuwandern droht. 

• Cross-Selling-Potenziale: Plato informiert den Vertrieb, wenn bestimmte Produkte zum Kaufverhalten eines Kunden passen. 

Um die Transparenz und Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebs zu erhöhen, vereinfacht Plato zudem die relevanten Prozesse: 

Außendienstler bereiten Kundentermine mit Plato automatisiert vor und fassen sie per Sprache zusammen. Der Innendienst erstellt auf der Basis direkt ein Angebot über die Plattform und kann es dem Kunden zukommen lassen, noch bevor Außendienstler sich auf den Weg zum nächsten Termin machen. 

Die Vertriebsleitung hat dabei Einblick in die laufenden Prozesse und Erfolge. Sie kann Mitarbeitende gezielt unterstützen und die Performance auf regionaler wie globaler Ebene kontrollieren.

Die Ergebnisse: 117 Millionen Euro an Umsatzpotenzial sichtbar gemacht

Der Vertrieb bei Meesenburg hat mit Plato eine klare Übersicht über die Performance, Potenziale und Risiken im Vertrieb. Das Vertriebsteam arbeitet nahtloser und transparenter zusammen. 

Meesenburg erzielte dadurch bereits im ersten halben Jahr folgende Ergebnisse: 

• 117 Mio. € identifiziertes Umsatzpotenzial

• 2-stellige Umsatzsteigerung seit Einführung von Plato

• mehr als 5 Stunden Zeitersparnis pro Mitarbeitenden (wöchentlich) 

Die Mitarbeitenden im Innen- und Außendienst investieren die gesparte Zeit nun mehr in die Pflege der Kundenbeziehungen. Das bedeutet: Mehr Qualität im Vertriebsprozess.