BGA x Plato Webinar: KI-Basierte Vertriebsoptimierung

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Danke an den BGA für die Chance konkrete Anwendungsfälle von KI im Großhandelsvertriebs zu präsentieren

Der BGA vertritt die Interessen des Groß- und Außenhandels sowie der B2B-Dienstleister national und international und fördert eine offene, wettbewerbsfähige und verantwortungsvolle Wirtschaft. Es war uns eine Ehre, vor diesem Netzwerk die Herausforderungen der aktuellen Wirtschaftslage und die KI-basierte Zukunft des Großhandels zu diskutieren. Der BGA möchte seinen Mitgliedern innovative Technologielösungen wie Künstliche Intelligenz vorstellen, um die Branche effizienter und zukunftssicherer zu machen. Wir danken dem BGA herzlich dafür, dass wir als Firma die Möglichkeit hatten, einen Ausblick auf KI im B2B-Handel zu geben, und haben den Austausch mit den Mitgliedern des stärksten Großhandelsnetzwerks Deutschlands sehr geschätzt.

Um weiteren Mitgliedern des BGA und Großhändlern insgesamt dieses Wissen zugänglich zu machen, fassen wir die wichtigsten Punkte zusammen.

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Überblick des Webinars:

1. Kernerkenntnisse des Webinars
2. Herausforderungen im B2B Handel
3. KI Anwendungsfälle im Vertrieb
4. Fazit: KI zur Zukunftssicherung im Großhandel

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Kernerkenntnisse des Webinars:

1. Der Großhandel ist bereit für KI: Anders als oft gedacht, gibt es keine Datenhürden. Unternehmen verfügen über strukturierte ERP-Daten, die jahrzehntelange Datenschätze darstellen – ideale Voraussetzungen für KI.
2. Use Cases existieren: Anwendungsfälle wie Abwanderungswarnungen, Up- & Cross-Selling oder ERP-Automatisierungen sind längst etabliert, etwa bei Amazon. Jetzt geht es darum, diese für den B2B Handel umzusetzen.
3. KI als Marktstandard: KI wird in den nächsten 2-3 Jahren der Standard im Markt werden, wobei laut McKinsey die Vorbereitung auf die Zeitenwende und Integration von KI bis 2025 entscheiden wird, wer vorne mitspielt.

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Der Status Quo im Großhandelsvertrieb

Der technische Großhandel steht vor großen Herausforderungen, verstärkt durch schwierige wirtschaftliche Bedingungen sowie den Fachkräftemangel mit daraus resultierenden Wissensverlust. Ein Einbruch des BGA-Großhandelsklima-Indikators um 40% offenbart lange vernachlässigte Probleme, insbesondere im aktuell noch reaktiven Vertrieb in der Branche. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Vertriebsprozesse effizienter gestalten. 

Der notwendige Wandel erfordert eine strategische Neuausrichtung und den Einsatz moderner Technologien wie KI, um administrative Aufgaben zu automatisieren und mehr Zeit für den proaktiven Verkauf und Kundenkontakt zu schaffen.

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KI-Anwendungsfälle, um den Großhandelsvertrieb proaktiv aufzustellen

Abwanderungswarnungen:‍

KI erkennt frühzeitig Anzeichen für potenziellen Kundenverlust, indem sie das Kaufverhalten analysiert und Abweichungen meldet. So kann der Vertrieb proaktiv reagieren, um Kunden zu halten und Umsatzeinbrüche zu vermeiden.

Praxisbeispiele:

1. Umsatzanalyse: Oft verwendet im Großhandel, aber nicht aussagekräftig, da Umsatzverluste einen bereits “kranken Patienten” zu spät entdecken.
2. Teilweise Abwanderung: Überwachung von Umsätzen z.B. basierend auf Produktkategorien, um mögliche Abwanderungen frühzeitig zu erkennen.
3. Industrievergleich: Vergleiche von Kundensegmenten und deren Kaufverhalten, um Kaufrückgänge und Bedarfslücken aufzudecken. 

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Up- und Cross-Selling:‍

KI identifiziert gezielt Produkte, die ähnliche Kunden gekauft haben, und schlägt diese vor, um Umsatzpotenziale zu nutzen. Dies optimiert den Verkaufsprozess, erhöht den Auftragswert und stärkt die Kundenbindung.

Praxisbeispiele:

1. Kategorie Cross-Selling: Identifiziert anhand der Vertriebshistorie ähnliche Kunden, die in einer bestimmten Kategorie noch nicht kaufen.
2. Warenkorb Komplettierung: Der Algorithmus erkennt, welche Produkte zum Kaufverhalten des Kunden passen.
3. Zubehör & Alternativen: Vorschläge für ähnliche oder ergänzende Produkte werden durch Reinforcement- und Human-in-the-Loop Learning optimiert.

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Nächstbeste Aktion:‍

KI schlägt Vertriebsmitarbeitern gezielte nächste Schritte vor, um Chancen optimal zu nutzen. Sie priorisiert offene Angebote und erkennt Anomalien, um den Vertriebserfolg zu maximieren und Kundenbeziehungen zu stärken.

Praxisbeispiele:

1. Ersteinkauf: Mithilfe von KI erfolgt eine automatische Benachrichtigung, sofern ein Kunde Produkte zum ersten Mal kauft.
2. Priorisierte Angebotsverfolgung: Angebote, welche die höchste Wandlungswahrscheinlichkeit haben, werden dem Mitarbeiter angezeigt.
3. Starke Umsatz- & Margen-Veränderung: Die KI erkennt Anomalien in verschiedensten Verkaufsmetriken, um den Vertrieb ideal vorzubereiten.
4. Kundensegmentierung: Durch eine gezielte Kundensegmentierung hebt die KI jene Kunden mit dem größten Potential hervor. 

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Workflow Automation:‍

KI automatisiert die Erstellung von Angeboten und Aufträgen, reduziert manuelle Aufgaben und optimiert die Besuchsplanung. Dies ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, sich auf den Verkauf zu konzentrieren und effizienter zu arbeiten.

Praxisbeispiele:

1. Automatische Angebote & Emails: Angebote und E-Mails können mittels KI-Empfehlung automatisch gelegt werden, um selbst B und C wie A Kunden zu behandeln.
2. Textbasierte Auftragserstellung: Angebots- und Auftragsvorschläge werden mittels generativer KI automatisch aus PDFs, Emails, WhatsApp oder GAEB-Dateien erstellt.
3. Optimierte Besuchs- & Routenplanung: Basierend auf den Vertriebschancen aller Kunden werden ideale Routen direkt berechnet.
4. ERP-Interaktion per Chat: Suche im ERP via Chat ermöglicht das einfache Abrufen von Daten sowie völlig neue Interaktionen per Chat.

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Fazit: KI zur Zukunftssicherung im Großhandel

Der Einsatz von KI im Großhandelsvertrieb ist keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit. Unternehmen, die jetzt in KI investieren, sichern sich entscheidende Wettbewerbsvorteile und legen den Grundstein für langfristiges Wachstum. Gerade durch innovative Technologien wie KI lassen sich viele der aktuellen Herausforderungen des Marktes bewältigen. Großhändler, die diese Potenziale nutzen, optimieren nicht nur ihre Prozesse, sondern stärken auch ihre Marktposition und steigern nachhaltig die Kundenzufriedenheit. Jetzt ist der Moment, den Wandel zu beginnen und mit KI die Zukunft des Vertriebs zu gestalten.

Kontaktieren Sie uns unter benedikt.nolte@platoapp.ai, um Ihre spezielle Situation in Bezug auf KI-Lösungen zu bewerten. Wir freuen uns über Kritik und Anregungen zu dem Thema und gemeinsam mit Ihnen die Zukunft des Großhandels zu gestalten.