Mehr Strategie, weniger Zufall: Systematische und strategische Account-Planung für Vertriebsteams

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Stellen Sie sich vor, Ihre Vertriebsmitarbeiter wüssten dank KI genau, welche Kunden sie wann und wie ansprechen sollten. Statt nur auf Kundenanfragen zu reagieren, könnten sie proaktiv auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen, noch bevor diese sich ändern. Mit KI-gestützter Vertriebsintelligenz wird der Zufall aus dem Verkaufsprozess entfernt. Durch gezielte Datenanalysen sowie präzise und konkrete Handlungsempfehlungen werden Ihre Teams befähigt, die besten Chancen zu erkennen und den idealen Zeitpunkt für den Kontakt zu nutzen. Die Zeiten des reaktiven Verkaufs könnten so bald der Vergangenheit angehören.

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Drei Wege zur Steigerung der Vertriebsproduktivität mit KI-gestützter Vertriebsintelligenz

McKinsey hat die drei wichtigsten Faktoren zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität identifiziert. Erfolgreiche B2B-Verkaufsorganisationen steigern ihre Produktivität durch folgende Maßnahmen:

1. Mehr Zeit für kundenorientierte Aktivitäten schaffen
2. Die wertvollsten Verkaufschancen priorisieren
3. Talente gezielt entwickeln und die besten Praktiken skalieren

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(1) Mehr Zeit für kundenorientierte Aktivitäten schaffen

Zeit für proaktives Arbeiten gewinnen

Obwohl Technologien zur Vertriebs- und Marketingautomatisierung weit verbreitet sind, verbringen Außendienstmitarbeiter immer noch zwei Drittel ihrer Zeit mit Aufgaben, die nicht direkt dem Verkauf dienen, während der Rest für administrative Aufgaben wie Angebotserstellungen, Kundenbesuchs-Vorbereitungen und Reklamationsbearbeitungen verloren geht. Durch den Einsatz von KI und Automatisierung können Großhändler ihre Vertriebsteams deutlich entlasten und wertvolle Zeit gewinnen, sodass sich Vertriebsmitarbeiter verstärkt auf den Kundenkontakt und strategische Verkaufschancen konzentrieren können.

Innendienstmitarbeiter entlasten und proaktives Arbeiten ermöglichen

Für Innendienstmitarbeiter ist es oft schwierig, proaktiv zu agieren, da sie den Großteil ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen. Plato übernimmt hier einen Großteil dieser Routinetätigkeiten durch Automatisierung und ermöglicht es, wertvolle Zeit für den direkten Kundenkontakt zu gewinnen. Zusätzlich bietet Plato gezielte Empfehlungen für Warenkorbkomplementierung, Zubehör und Alternativprodukte. Diese Vorschläge erleichtern es dem Innendienst, Kunden auf sinnvolle Zusatzprodukte oder günstigere Alternativen aufmerksam zu machen, ohne lange nach passenden Angeboten suchen zu müssen. So unterstützt Plato Innendienstmitarbeiter dabei, gezielt Mehrwert zu schaffen und ihre Rolle im Vertrieb proaktiver zu gestalten.

Außendienstmitarbeiter entlasten und Produktivität steigern

Außendienstmitarbeiter agieren bereits proaktiv im Kundenkontakt, doch administrative Aufgaben wie die Vor- und Nachbereitung von Terminen mindern ihre Produktivität erheblich. Plato setzt genau hier an: Die Software automatisiert viele dieser Routinearbeiten und schafft so wertvolle Zeit für strategische Kundenbesuche. Mit gezielten KI-Empfehlungen zu Cross-Selling-Potenzialen, ergänzenden Produkten und Alternativen unterstützt Plato den Außendienst dabei, noch gezielter auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Außendienstmitarbeiter können dadurch ihre Besuche effizienter gestalten und schneller auf individuelle Anforderungen eingehen – was nicht nur ihre Produktivität steigert, sondern auch den Umsatz pro Kundenkontakt erhöht.

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(2) Die wertvollsten Verkaufschancen priorisieren

Account-Management vom Zufall befreien

Die meisten Sales-Mitarbeiter betreuen Dutzende, manchmal Hunderte von Accounts, die sich in Segmentanforderungen, Produktbedarf und Kaufvolumen erheblich unterscheiden. Jedes dieser Unternehmen im Blick zu behalten, ist fast unmöglich. Gelegenheiten gehen verloren und der Vertrieb wird zu einem chaotischen Prozess.

Ein erfolgreicher Verkaufsansatz geht über den Namen des Kunden hinaus und erfordert fundierte Einblicke in die Ziele, Prioritäten und Herausforderungen des Kunden. Ansonsten bleibt es „Verkauf aus dem Bauchgefühl“, ohne strategischen Fokus.

Der Wert fortschrittlicher Analysen

Eine McKinsey Studie zeigt, dass Unternehmen, die Kundendaten umfassend analysieren, ihre Gewinne um 126 Prozent mehr steigern als Konkurrenten, die darauf verzichten. Der Effekt bei Umsatz und Umsatzwachstum ist noch größer: Unternehmen mit intensivem Einsatz fortschrittlicher Analysen verzeichnen 131 Prozent höhere Steigerungen beim Umsatz und 186 Prozent höheres Umsatzwachstum im Vergleich zu Wettbewerbern.

Fortschrittliche Analysen bieten einen breiten Nutzen, doch wo Vertriebsleiter ihre Konkurrenz übertreffen, ist die Fähigkeit, bessere Entscheidungen zu treffen, Accounts effizient zu verwalten und Verkaufs- sowie Deal-Chancen zu erkennen. Die Nutzung dieser Analysen verlagert sich zunehmend von historischer Betrachtung hin zu einer stärker prädiktiven Ausrichtung und Unterstützung durch künstliche Intelligenz.

Strategische Priorisierung durch Segmentierung

Erfolgreiche Unternehmen mit hohem Wachstum identifizieren und priorisieren gezielt Accounts mit großem Potenzial, indem sie erweiterte Datenanalysen nutzen, um die profitabelsten Kundensegmente zu adressieren. Indem Sales-Teams Einblicke in das Ausgabeverhalten, kundenspezifische Schwerpunkte und Wachstumspotenziale erhalten, können sie ihre Energie gezielt auf die Accounts richten, die am wertvollsten sind. Diese datenbasierte Segmentierung sorgt für einen systematischen Ansatz und macht die Account-Planung strategischer und proaktiver.

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(3) Talente gezielt entwickeln und die besten Praktiken skalieren

KI-Handlungsempfehlungen als Wissensbasis nutzen

KI-Handlungsempfehlungen bieten Vertriebsmitarbeitern eine zentrale Quelle für die besten Ansätze und Strategien im Verkaufsprozess. Diese Empfehlungen basieren auf einer intelligenten Analyse von Verkaufsdaten und Erfahrungen und funktionieren wie ein internes Netzwerk, das kontinuierlich optimiert wird. Vertriebsteams können auf die gesammelten Erkenntnisse des gesamten Unternehmens zurückgreifen und gezielte Empfehlungen zu den besten Verkaufsstrategien erhalten.

Sales-Engagement-Tools und die „Next Best Action“

Mit KI-Handlungsempfehlungen als Wissensbasis haben Vertriebsmitarbeiter jederzeit Zugriff auf die effektivsten „Sales Plays“, die zu den aktuellen Kundenbedürfnissen passen und kontinuierlich verbessert werden. Sales Engagement-Software hilft, erfolgreiche Ansätze der besten Mitarbeiter zu dokumentieren und in wiederholbare Prozesse zu übersetzen. Diese Tools ermöglichen es den Teams, die „Next Best Action“ für eine höhere Effektivität und Effizienz gezielt zu nutzen. Die besten Vertriebsansätze werden so skaliert und für alle Mitarbeiter zugänglich gemacht.

Schnelle Einarbeitung neuer Mitarbeiter durch KI-Unterstützung

KI-Handlungsempfehlungen erleichtern nicht nur den Arbeitsalltag erfahrener Vertriebsmitarbeiter, sondern unterstützen auch die schnelle und effektive Einarbeitung neuer Teammitglieder. Durch den sofortigen Zugriff auf erprobte „Sales Plays“ und bewährte Strategien können neue Mitarbeiter von Anfang an proaktiv handeln, ohne aufwändige Schulungen oder langjährige Erfahrung. Die KI-gestützte Wissensbasis bietet ihnen klare Handlungsempfehlungen für jede Kundensituation, sodass sie sicher und zielgerichtet agieren und sich schneller ins Team einfügen können.

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Machen Sie aus reaktivem Vertrieb eine proaktive Erfolgsstrategie

In einem stark umkämpften Großhandelsmarkt bietet eine KI-gestützte Vertriebs-Software Vertriebsteams einen entscheidenden Vorteil. Indem Sales-Mitarbeiter bei jedem Kundenkontakt mit zielgerichteten Einblicken und KI-Empfehlungen unterstützt werden, verwandeln KI-Empfehlungen ungenutzte Daten in umsatzsteigernde Maßnahmen. Mit KI-gestützten Handlungsempfehlungen wird Ihr Vertrieb proaktiver, Ihre Kundenbindung stärker und Ihre Abschlüsse wertvoller.

Kontaktieren Sie uns unter benedikt.nolte@platoapp.ai, um Ihre spezielle Situation in Bezug auf KI-Lösungen zu bewerten. Wir freuen uns über Kritik und Anregungen zu dem Thema und darauf, gemeinsam mit Ihnen die Zukunft des Großhandels zu gestalten.

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