Plato im VTH Magazin - Intelligent und automatisch: Mit KI Vertrieb optimieren

Vielen Dank an den VTH für die Gelegenheit, die Potenziale von KI im Technischen Handel zu präsentieren und für die Veröffentlichung im Branchenmagazin Technischer Handel (Ausgabe 09/2024)

Der VTH vertritt die Interessen der Technischen Händler in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Mit etwa 230 Mitgliedern und über 400 Verkaufsstellen fördert der VTH den Austausch zwischen Handel und Industrie, um die Wettbewerbsfähigkeit der Branche zu sichern und innovative Lösungen zu implementieren. Im Rahmen des Vortrags bei der Jahrestagung des VTH hatten wir die Möglichkeit, konkrete Anwendungsfälle von KI im Technischen Handel aufzuzeigen und die Herausforderungen sowie Chancen der Digitalisierung zu diskutieren. Der VTH bietet eine Plattform für seine Mitglieder, um sich über Technologien wie KI auszutauschen und somit die Zukunftsfähigkeit der Branche sicherzustellen. Wir bedanken uns herzlich für die Chance, Teil dieser spannenden Diskussion zu sein und freuen uns hier eine Übersicht des Artikels zu für andere Händler zu teilen.

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Kernerkenntnisse des Artikels:

1. KI-basierte Vertriebsintelligenz: Unternehmen können jahrzehntelang gesammelte Daten nutzen und schneller datenbasierte Entscheidungen über Cross-Selling oder Abwanderungen treffen. Dies verbessert die Kundenbindung und steigert den Umsatz.
2. Mobiler ERP-Zugriff: Eine nahtlose ERP-Integration ermöglicht es, mobil Angebote & Aufträge zu erstellen. Dabei unterstützt KI den Prozess und spart bis zu fünf Stunden pro Woche pro Mitarbeiter, da in einer ganzheitlichen Anwendung gearbeitet wird.
3. Branchenspezifische Vertriebsapp: Großhändler benötigen Produktempfehlungen verbunden mit adaptierten CRM-Funktionen, um Ihren Vertrieb zu steuern und effektiv zwischen Innen- & Außendienst zu kommunizieren. 

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Hinleitung: Plato als Wegbereiter für KI-Adoption im Großhandel

Miguel Cabrera, Head of Data Science & AI bei Plato und ehemals leitender Datenwissenschaftler bei Shopify Deutschland, betont, dass viele Großhändler Bedenken wegen ihrer Datenqualität beim Einsatz von KI haben, was unbegründet ist. Der Schlüssel zu erfolgreicher KI-Adoption liegt oft in der gut strukturierten Auftragshistorie im ERP, die bei nahezu jedem Händler gegeben sei. 

Plato übernimmt hier die Datensäuberung als digitalen Service: Die Software durchsucht ERP-Systeme, segmentiert Kunden und Produkte mittels prädiktiver und generativer KI und erweitert Verkaufs-, Kunden- und Produktdaten bei Bedarf durch externe Daten. Auch Artikelstämme werden mittels generativer KI strukturiert, um später komplexe Analysen wie Zubehör- oder Alternativproduktvorschläge zu ermöglichen. Dabei erweitert Plato das bestehende ERP System um eine branchenspezifische KI-Software für den Großhandelsvertrieb. Wie in der Abbildung gezeigt, kann der Mitarbeiter danach in einer ganzheitlichen KI-Software arbeiten.

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KI-basierte Vertriebsintelligenz

Die Optimierung der Kundenbetreuung im Vertrieb durch den Einsatz von KI-basierten Abwanderungswarnungen und Cross-Sell-Empfehlungen bietet technischen Großhändlern entscheidende Vorteile. Vertriebsmitarbeiter können gezielt Kunden ansprechen, die in bestimmten Produktgruppen wie z.B. der Befestigungstechnik einen Umsatzrückgang verzeichnen und aufgrund der hohen Anzahl an Kunden und Produkten häufig schwierig zu erkennen sind. Diese datengetriebene Arbeitsweise ermöglicht es, potenzielle Kundenabwanderungen frühzeitig zu erkennen und gezielt Maßnahmen zur Verbesserung der Servicequalität zu ergreifen. 

Zudem profitieren Vertriebsmitarbeiter von personalisierten, KI-generierten Up- und Cross-Selling Empfehlungen, die ihnen helfen, wichtige Kundengespräche zu identifizieren und die Betreuung zu optimieren. Durch die Kombination von maschinellem Lernen und generativer KI erstellt Plato textbasierte Handlungsempfehlungen, die Vertriebsmitarbeiter bei Cross-Selling-Möglichkeiten unterstützen. So wird nicht nur der Umsatz gesteigert, sondern auch das Know-how von langjährigen Mitarbeitern in der KI gespeichert und an neue Mitarbeiter weitergegeben, was die Einarbeitungszeit verkürzt und das Unternehmen insgesamt stärkt.

Ein weiteres Beispiel ist die Segmentierung von Kunden durch KI, die auf historischen Verkaufs- und Kundendaten basiert. Hierdurch können Vertriebsteams nicht nur potenzielle Wachstumschancen erkennen, sondern auch gezielt auf Veränderungen im Kaufverhalten reagieren und personalisierte Angebote machen.

Solche datengetriebenen Ansätze, wie die Erkennung von Anomalien im Vertrieb oder die Identifikation von Cross-Selling-Möglichkeiten, führen dazu, dass selbst B- und C-Kunden ähnlich intensiv betreut werden wie A-Kunden. Automatisierung durch KI spart Zeit und steigert die Umsätze, da der Vertrieb effizienter arbeitet und alle relevanten Kunden optimal betreut werden.

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Mobiler ERP-Zugriff

Cloud-basierte Angebots- und Auftragserstellung ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ortsunabhängig in einer intuitiven App auf das ERP zuzugreifen und Vertriebsabläufe durch Automatisierung effizienter zu gestalten. Mit Hilfe von generativer KI können Angebote und Aufträge automatisch erstellt und automatisiert ins ERP übertragen werden. Diese enge Verbindung von Cloud-Technologie und ERP-Systemen spart pro Vertriebsmitarbeiter bis zu 5 Stunden pro Woche, da zeitaufwendige Aufgaben wie Produktsuchen und Angebotserstellungen deutlich beschleunigt werden.

ERP-Datennutzung ist ein zentraler Bestandteil dieser Effizienzsteigerung. KI nutzt interne ERP-Daten und reichert diese mit externen Informationen an, um tiefere Einblicke zu generieren. Diese optimierten Daten ermöglichen es dem Vertrieb, präzisere und personalisierte Kundeninteraktionen durchzuführen. Beispielsweise kann die KI automatisch Produktempfehlungen basierend auf bisherigen Warenkörben generieren und damit den Bestellprozess erheblich vereinfachen.

Durch die Einbindung von eShop-Daten, Produktbildern und Texten in die Produktsuche können Kundenanfragen schneller und präziser bearbeitet werden. Die KI übernimmt dabei auch Aufgaben wie die Datensäuberung und Datenanreicherung, um die volle Nutzbarkeit der ERP-Daten zu gewährleisten und den Vertrieb mit erweiterten Informationen zu versorgen.

Der größte Vorteil liegt in der nahtlosen Integration dieser Technologien in den Arbeitsalltag. Mitarbeiter nutzen die intuitiven Funktionen der Software häufiger als herkömmliche ERP-Oberflächen, da die KI automatisch Vorschläge macht und Prozesse vereinfacht. Dies führt zu einer höheren Akzeptanz und einem direkten Mehrwert für das gesamte Vertriebsteam.

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Branchenspezifische Vertriebsapp

Der Einsatz von KI-basierten CRM-Systemen speziell für den Großhandel bietet zahlreiche Vorteile gegenüber herkömmlichen CRM-Lösungen, die oft aus anderen Branchen wie dem Anlagenbau oder der Softwareindustrie stammen. Technische Großhändler stehen häufig vor der Herausforderung, mit einem umfangreichen Produktsortiment und einer hohen Anzahl an Angeboten und Aufträgen zu arbeiten, was klassische CRM-Systeme schnell an ihre Grenzen bringt. 

Ein zentrales Merkmal der Software von Plato ist die Kombination aus herkömmlichen CRM-Funktionalitäten und KI-gestützten Empfehlungen. So erhalten Vertriebsmitarbeiter gezielte Handlungsvorschläge, die es ihnen ermöglichen, Kunden effizienter und personalisierter anzusprechen. Dies spart Zeit und optimiert den Verkaufsprozess, da die Mitarbeiter weniger Zeit mit der Suche nach Informationen verbringen und stattdessen direkt umsetzbare Handlungsempfehlungen erhalten.

Platos KI-gestützte Vertriebsapp stellt den B2B-Vertrieb proaktiv auf und verbessert die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst. Der Innendienst erhält automatisierte Vorschläge für die „nächstbeste Aktion“ und kann Angebote sowie E-Mails schnell erstellen und ins ERP-System integrieren. Dies spart Zeit und ermöglicht es, proaktiv auf Kunden einzugehen. Der Außendienst nutzt KI-Analysen, um Kunden mit hohem Umsatzpotenzial zu priorisieren und gezielte Besuche durchzuführen. Diese datenbasierte Strategie steigert Effizienz und Kundenbindung, indem beide Teams optimal zusammenarbeiten.

Für die Vertriebsleitung bieten diese Systeme ebenfalls Vorteile, da sie eine bessere Übersicht über die Aktivitäten des Vertriebsteams ermöglichen. Aufgaben können effizient delegiert werden, und durch die Verknüpfung von KI-Empfehlungen mit spezifischen Aufgaben wird sichergestellt, dass keine Verkaufschancen ungenutzt bleiben. Die KI unterstützt die Vertriebsleitung auch durch Vorschläge zum Management einzelner Mitarbeiter, sodass die Aufgabenlast gleichmäßig verteilt und jeder Mitarbeiter optimal unterstützt wird.

Schließlich ermöglichen KI-basierte CRM-Lösungen eine flexible Integration in bestehende Systeme. Diese Flexibilität erlaubt es Unternehmen, die Software individuell an ihre Bedürfnisse anzupassen und sowohl kleine als auch große Vertriebsabteilungen effektiv zu unterstützen. Durch eine modulare Erweiterung können Unternehmen Plato schrittweise ausbauen und an ihre spezifischen Anforderungen anpassen, ohne ihre bestehende Systemlandschaft zu ersetzen. Insgesamt bietet Platos KI-basierte Vertriebsapp im Großhandel eine umfassende Lösung einschließlich CRM-Funktionalitäten, um den Vertrieb effizienter zu gestalten, Kunden proaktiver zu betreuen und das Potenzial von Vertriebsteams optimal auszuschöpfen.

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Fazit: KI muss eng in Arbeitsprozess und ERP integriert sein

Der Einsatz von KI im Technischen Großhandel bietet enorme Potenziale zur Effizienzsteigerung und Kundenbindung. Der Großhandel steht an einem Wendepunkt – ähnlich wie Shopify und Amazon in den 2000er Jahren ihre Branchen revolutioniert haben, haben Großhandelsunternehmen die Möglichkeit, ihren Vertrieb völlig neu zu gestalten. Mit KI und digitaler Technologie wird der Großhandel in eine neue Ära der Exzellenz geführt. Jetzt haben Unternehmen die Chance, sich Wettbewerbsvorteile in diesem Bereich zu sichern und die Zukunft des Handels aktiv mitzugestalten. Die Weichen für eine transformative Veränderung sind gestellt. Die hier vorgestellten Beispiele verdeutlichen, wie Vertriebsprozesse optimiert und die Wettbewerbsfähigkeit von technischen Händlern gesichert werden können. Eine tiefere Analyse dieser Situation erhalten Sie im Branchenmagazin Technischer Handel (Ausgabe 09/2024). 

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Kontaktieren Sie uns unter benedikt.nolte@platoapp.ai, um Zugriff auf den Artikel zu erhalten und Ihre individuelle Situation zur KI-Adoption zu besprechen.

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